整裝是全屋定制終極趨勢？

昨日“金牌廚柜出資2240萬布局整裝業務”又一次將“整裝”這個關鍵詞被行業熱議，隨著金牌廚柜的這一動作，能看到越來越多的定制行業頭部品牌布局“整裝”，甚至有人認為“整裝”是全屋定制行業的終極趨勢。

整裝公司的來源  

家裝、材料商、互聯網企業、地產商

目前做整裝業務的不外就是幾大類，家裝公司、材料商、互聯網公司、地產商，其中較大比重的是前三塊，單就材料商而言就有包括全屋定制、木門、樓梯甚至瓷磚、地板等多個細分品類品牌入局。

家裝公司做整裝  

半被迫的轉型

傳統家裝公司收益來源主要有幾點，人工差價、材料商差價(傭金)、工程管理費等，隨著人工成本越來越高，市場教育讓材料部份的各項信息都更開放透明.....讓傳統的家裝公司到了轉型的狀態。

當所有信息透明的情況下，加上競爭大，門檻低，家裝公司也要活下去啊，所以必須轉型，而轉型的做法就是推不透明的產品包，但家裝公司沒有實力做所有體系的材料供應商啊，于是有了聯合各大材料商做?？钐毓┑犬a品，所以家裝公司的整裝本質是：賣貨，賺差價。

傳統家裝公司做整裝，其實沒有想象中的那么大轉變，俗一點的話來講，大部份都是換湯不換藥。

材料商做整裝  

趨勢、怕錯過、總有得賺

現實生活中有很多買書但不讀書的人，他們期望做知識的擁有者。也有很多人加入了混沌大學、得到等知識平臺。還有更多的人加入了各種學習群、行業群。這些現象其實都是“怕錯過”的心理，總認為“機會是給有準備的人”，以及“風口來了豬都可以飛起來?！?/p>

各個材料商老板也是人，普通人擁有的情緒在他們的商業思維里依然存在，于是大牌都在搞整裝，那我們是不是也可以做，是的，我們必須得做，因為這是“趨勢”。

其實各個材料商都是財商很高的人，因為怎么來看這個生意都是有賺不賠的，總有人來吃螃蟹做中間商，總有用戶為不成熟的產品或服務買單，這是很正常的商業行為，所以材料商做整裝的本質是：不管怎么講能賣貨賺錢，多一個渠道嘛。

材料商做整裝大多只是個幌子，最終還是會落到自身核心業務上，只是談”整裝“這樣的模式會不會更高大上一些？！

互聯網企業做整裝  

希望顛覆家裝行業

互聯網企業做整裝其實是一群理想主義者，事實上互聯網企業做整裝真正的在推動行業進步，這波企業通過信息化手段對家裝行業進行了改造，也同時像理想主義者那樣在為用戶提供服務，為用戶考慮很多細節。

只是現實是殘酷的，互聯網企業的愿景大多是很好的，可是在最終落地時必須要面臨同樣的人工成本、材料成本、管理成本等，再加上獲客成本、各種系統的開發、推廣類成本其實已經并不是一件“低投入、高回報”的事情了。

互聯網整裝公司其實是互聯網公司+傳統家裝公司，或者是傳統家裝公司+互聯網公司，前者是獲客后到家裝公司來完成整個流程，后者是家裝公司新增了一個互聯網的渠道。

互聯網整裝公司最大的短板在于資金流和對營收的預期太過于樂觀和激進，以至于出現了大量互聯網整裝公司跑路的現象，讓用戶對于整裝公司(行業)產生惡劣印象。

互聯網整裝公司大多數是來賺熱錢的，剩者為王，多少能堅持下去？事實上是多少都堅持不下去！

地產公司做整裝  

精裝房、擼更多羊毛

地產公司是做整裝最順道的，因為精裝房業務已經存在很多年了，現在只是在原有基礎上進行了產品“升級”，加上更多的下游合作伙伴的更大力支持，所以整裝就是一個順手而為的事情。

中國的房地產市場從輿論上來講是下行趨勢，甚至有萬科叫出“活下去”這樣的口號，但事實上離涼涼可能還有一段時間距離。下圖可以看到目前中國房企前50強準入門檻已達到400多億的業績，過千億的足足有24家，而過千億這個數據在2017年僅10余家，還是全年業績。

地產公司做整裝業務其實是想擼更多的羊毛，原來賣房子一個平方只賺1萬元，增加一個整裝業務可以把利潤提高幾大千，何樂而不為呢？

地產行業是整裝這股風潮的最大得利方，有沒有想過如果這股風吹起來他們將會取代和”消滅“多少傳統經銷商？

頭部大牌們為什么要做整裝  

同質化、業態邊界

越是大眾的品牌在產品同質化方面越嚴重，加上家居行業的“設計”差異化又很小，品牌公關能力大多數一般，導致了家居行業的廠商們幾乎都困擾于同質化這樣的命題里。

越來越多的店面開業，優質空白市場也越來越少，頭部品牌們如果想擴大經營業績的話，必須拿出“新產品”或“新模式”來沖擊市場，前者即便不斷推出更多細分品類的產品但都會受限于同質化，那么“新模式”受寵就很正常了。

前面我們講到材料商們做整裝其本質還是為了賣貨，事實上也是如此，不論怎么變化，頭部的材料商都沒有直面終端提供過裝修業務，所以材料商們的整裝業務目前主要有兩種情況。

第一種是找當地裝飾公司合作，裝飾公司做材料商的當地經銷商，由裝飾公司的業務帶動整裝業務的發展，讓裝飾公司的整裝業務師出有名，比方說歐派、索菲亞、詩尼曼等多個全屋定制品牌都有這樣的情況。

第二種是構建一個平臺，把自己的產品做為供應鏈里的一環，然后向裝飾公司賣整裝的管理系統，尚品宅配整裝云等很多“云整裝”的平臺就是這樣玩的。

但不論哪一種其實都是在做更多的售賣渠道而已，本質上還是主要做的自己的定制家具產品，只是增加了更多的貨品管理、供應鏈的資源管理。

整裝引發行業熱議  

從定義到差異

幾乎每個行業群都有過對整裝這一關鍵詞的討論，都有不同角度的站隊，以下是幾種聲音。

A方：整裝是趨勢，解決用戶痛點

在整裝出現之前，用戶需要以“組裝機”形式自己去調配各種裝修資源，然后為每一個裝修資源的營銷費用買單，浪費大量人力物力時間，到最后還出不了好的家裝效果。

有數據顯示，63%的用戶在新裝修的選擇上會更傾向于整體家裝，因為省事、省錢，加上國家對房地產市場的調控、精裝房的比重提升等原因，整裝是泛家居家裝行業的趨勢。

B方：整裝是偽需求，違背個性化需求

精裝房雖然目前占比在逐漸增多，幾乎每個開發商都有精裝房盤，還有部份開發商放言未來數年內精裝房將占其100%比重，但與此同時買過精裝房的很多業主都不認同該類房產。

再有就是目前仍有龐大的單品類經銷商存在，整裝如果成為主流（或絕對大占比）的話那么這些單品類經銷商會消亡？以及全國那么多的大型家居賣場、各類家居建材店面，都會轉化為2B業務服務商？不太現實吧。

還有就是整裝往往是在限定的品牌、產品里進行選擇，對于用戶而言是缺乏個性化需求解決方案的。

用戶怎么看待整裝  

“懶人"的共同選擇？

有了前面講到的產品同質化的前提，相當多的用戶其實懶得再去一家一家的挑選，干脆找一個裝修公司（整裝公司）一站式買齊，這是最常見的整裝業務痛點。

有人認為“窮”人的整裝選擇叫“全屋整裝”，“富”人的整裝叫“私人定制”，還有的人認為“區別在于為一個房子進行裝修和為你進行裝修兩種。”

其實這里面也道出了整裝行業的現狀，相當多的整裝公司都以較低價的套餐進行攬客導流，但當用戶到店后適當改變方案就會變得“貴”起來，至少并不會比自己去選擇便宜多少，因為很多硬成本在那里。

“閑人”不會選擇？

整裝GET到“時間”這一痛點，對于差異化的裝修其實并沒有解決，所以一些自認為有欣賞水平的、裝修公司無法滿足需求的、自己時間足夠充裕的....他們明確表態不會選擇整裝公司。

有點像之前曾經做的一個測試，當不考慮預算的情況下，是全套家電買“美的”的，還是空調買格力、冰箱買西門子、海爾、電視買夏普、SONY，抽油煙機選擇方太、老板.....最終拿到的答案是絕大部份人會選擇后面的配置方案。

同理，不論是歐派整裝還是其它品牌的整裝，首要條件是櫥柜、衣柜等自己有的品類用同一個品牌，但這是用戶一定想要的嗎？不一定。

機會與風險  

機會：整裝能解決很多痛點

完美的整裝方案將會通過信息化系統來處理好裝修過程中的很多陳疾，讓用戶真正的省心省事，比方說根據設定的時間去驗收工程進度，根據設定的標準去驗收整體交付，線上了解到實時進度...等很多過程都可以省時省事。

讓材料商能減少很多細分品類推廣的營銷成本，提升毛利率，也能降低用戶的整體造價。

讓材料商能擁有更多優質大商，整裝模式就是為大商而生的，小經銷商的投資不論是從團隊還是業績都無法支撐到整裝模式。

風險：整裝不是萬能鑰匙

整裝模式不論是全屋定制廠商還是其它細分品類的材料商都非常不成熟，從自身的產品陣列到資源匹配度以及經銷商的消化能力都會出現各種無法預知的問題。

如果沒有想好更穩健打法的情況下整裝模式只會把產品體系、運營團隊做得很混亂，看上去什么都可以做，但每樣都做得不好，以至于整體規模一直會徘徊不前。

整裝的市場接受度還沒有想象中那么高，對于前面數據里提到的63%整裝需求的占比也許沒有這么樂觀，盲目進行整裝化轉型會導致較大難度的客戶成交比。

編后小結

整裝是不是未來趨勢誰也不知道，卻是目前的行業熱點，值得去研究。整裝適不適合自己，以及自己對整裝業務的邊界在哪里也需要去考量，我們的建議是在開展整裝業務之前審視自己，切勿著急下場。